Искусство создания конкурентных преимуществ в рознице. Война ценностей, а не цен. Практический курс.

 

ВСТУПЛЕНИЕ:

Что такое конкуренция в розничной торговле?

Когда я задаю этот вопрос, то чаще всего слышу о ценовой конкуренции, но так ли это в действительности?

Лично я считаю, что не может быть ничего более быстрого для занятия рыночной доли, чем ценовая война. Причем со всеми подряд. Если у Вас получится – Вы точно станете главным на рынке. Ведь если Вы как покупатель будете выбирать между двумя одинаковыми магазинами с одинаковым ассортиментом, сервисом и другими неотъемлемыми характеристиками, да еще и находящимися от Вас на одинаковом расстоянии, Вы, однозначно, выберете тот, где цены ниже. Здесь ключевое слово «одинаковые».

Для того, чтобы в отношении Вас нельзя было сказать «одинаковые», как раз и нужно умение создавать и управлять конкурентными преимуществами. Причем извлекать из этого процесса конкретные выгоды в виде настоящей покупательской лояльности и дополнительных доходов. Этому всему и посвящен мой семинар.

Максим Недякин

Полный текст статьи: http://retail.ru/articles/28204/

Семинар целиком построен на практических примерах Европы, США, Великобритании, России, Украины, Прибалтики и др. стран ближнего зарубежья. Рассматриваются наиболее кейсы как успешных стратегий и приемов, так и ошибок, которых стоит избежать.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Развитие розницы в условиях меняющейся экономики.

  • Развитие розницы в России и за рубежом. Специфика времени меняющегося рынка.
  • Тренды Европы и направления для развития розничных компаний
  • Сравнительный анализ основных ценовых и ассортиментных стратегий
  • Кто Ваш конкурент? Развитие через изучение конкурентной среды.

  • Концепция смешанных конкурентных орбит
  • Выявление конкурентов, как точно определить кто Ваш конкурент с учетом ряда факторов (шаландиз, форматная конкуренция, целевая аудитория, площадь и т.п.)
  • Как реально оценить степени конкурентной угрозы
  • Что нужно знать о конкурентах и как собирать эту информацию
  • Что такое настоящее конкурентное преимущество и как создавать его надолго
  • Способы конкуренции в рознице.

  • А сколько способов конкуренции Вы знаете?
  • Действительно ли цена может быть конкурентным преимуществом? Как избежать денег выброшенных «на ветер».
  • Что может выступать в качестве конкурентного преимущества, кроме цены
  • Инновации в рознице. Кто сказал, что это стоит дорого?
  • Стратегия «Голубых океанов» в рознице
  • Методология создания уникальной конкурентной концепции
  • Преимущество №1: ассортимент

  • Прибыль, продажи, трафик … Какие еще цели должны стоять перед Вашим ассортиментом и как правильно их сформулировать.
  • Основные методики анализа эффективности ассортимента (анализ развития ассортимента, анализ конкурентоспособности ассортимента, многомерные виды анализа, LFM анализ, M-монитор, ABC/XYZ анализ, анализ дополнительных показателей, анализ ассортимента товаров)
  • Способы создания уникального ассортимента и получения дополнительной прибыли от этого на том же объеме продаж,анализ ассортимента товаров
  • Разработка собственной ассортиментной концепции
  • Как победить в ценовой войне не неся финансовых потерь

  • Как вести правильное ценообразование с учетом ценности в рознице
  • Что такое чувствительность спроса по цене и как, определяя ее, максимизировать продажи
  • Как реально увеличить продажи не снижая цены и не ввязываясь в ценовые войны
  • Планирование скидок и распродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены
  • Разработка собственной ценовой стратегии
  • Создание настоящей покупательской лояльности

  • Что такое настоящая лояльность и факторы ее образующие (мировые тренды);
  • Примеры розничных торговцев осуществивших прорыв в формировании лояльности и за счет чего им это удалось;
  • Новый подход в мировом маркетинге - концепция создания “Lovemark” (любимая (от слова «любовь») марка) и ее применение в рознице.
  • Концепция CRM и ее применение в рознице;
  • Виды программ лояльности;
  • Работа со скидками - плюсы и минусы, ошибки которых можно избежать;
  • Бонусные программы и их специфика;
  • Разработка собственных программ лояльности.
  • Как превратить свой персонал в конкурентное преимущество.

  • Персонал V.S. Покупатель или что такое настоящий сервис
  • Воспитание боевого духа или как сформировать команду, нацеленную на победу
  • Персонал – ключ к успеху? Как превратить Ваш персонал в конкурентное преимущество
  • Этот семинар для Вас, если Вы:

  • руководите розничной сетью или отдельными магазинами
  • отвечаете за маркетинговую стратегию розничной компании
  • активно участвуете в проведении маркетинговых мероприятий розничной компании
  • хотите узнать о создании преимуществ, за счет которых можно не только успешно конкурировать, но и существенно увеличивать доходность
  • В результате обучения Вы

  • научитесь конкурировать без затрат на ценовые войны, сможете находить и использовать слабые стороны у конкурентов
  • будете способны создавать уникальную ценность своих магазинов
  • сможете управлять лояльностью своих покупателей, создавая настоящие Lovemark`s
  • сделаете свой ассортимент уникальным и востребованным, сможете увеличивать объем продаж без снижения цен
  • разработаете собственную конкурентную стратегию
  • Автор: Недякин Максим Викторович

    Директор Retail Lab: Лаборатория Розницы, г. Москва.

    Руководитель направления «Розница» в Moscow Business School (Москва, Россия), преподает в Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) и др.

    Практикующий консультант, среди клиентов которого крупнейшие компании России, Прибалтики и Украины: X5 Retail Group, розничная сеть «ПЯТЕРОЧКА», «ЕВРОСЕТЬ», VIS-?-VIS, Ол!Гуд, АДАМАС, БРОННИЦКИЙ ЮВЕЛИР (Россия), MAXIMA, RIMI, DROGAS, STATOIL (Прибалтика), АТБ, ЕВА, VARUS (Украина), REAL (Metro Group), BILLA и многие другие.

    Среди последних консалтинговых проектов: оптимизация системы управления ассортиментом и внедрение категорийного менеджмента в компании «ЕВРОСЕТЬ», г. Москва и второй по количеству сети аптек в России «ИМПЛОЗИЯ», оптимизация системы управления ассортиментом в розничной сети «Пятерочка», X5 Retail Group.

    Работал на ведущих должностях в крупных розничных и оптовых компаниях.

    КЛИЕНТЫ:

    • ЕВРОСЕТЬ (Москва),
    • X5 RETAIL GROUP,
    • MAXIMA (мультиформатная розничная сеть, Прибалтика, более 400 магазинов, годовой оборот более 3 млрд. долларов, www.maxima.lt),
    • RIMI (мультиформатная розничная сеть, более 200 магазинов, Прибалтика, оборот более 1,6 млрд. долларов),
    • АТБ (самая крупная розничная сеть в Украине),
    • REAL (розничная торговая сеть),
    • BILLA (розничная сеть),
    • DROGAS A.S. WATSON GROUP (крупнейшая сеть дрогери, www.drogas.lv),
    • NARVESEN (сеть «конвиниенс» и press-shops, более 300 магазинов, Прибалтика),
    • OBI (сеть DIY, франчайзинговый центр),
    • CENUCLUBS (сеть DIY, Латвия),
    • STATOIL
    • МЕГАФОН (Москва),
    • сеть супермаркетов и дрогери «VARUS» и «ЕВА» (Украина, более 100 магазинов),
    • VIS-?-VIS (сеть магазинов одежды и белья, РФ, около 100 магазинов),
    • Ол!Гуд (сеть дрогери, более 140 магазинов в Москве и регионах России),
    • АДАМАС (сеть из более чем 120 ювелирных магазинов, РФ),
    • ЕВРООПТ (сеть магазинов, Беларусь),
    • Сеть универсамов «Рублевский» (Беларусь),
    • SIA «Antaris» (сеть продуктовых магазинов, Латвия),
    • KRUSTPUNKTS (сеть алкогольных магазинов, Латвия),
    • DTMobile (сеть магазинов мобильной телефонии, Латвия),
    • Фирменная торговая сеть «КРИСТАЛЛ» (Москва),
    • БРОННИЦКИЙ ЮВЕЛИР (www.bj-gold.ru),
    • ИРИС (розничная торговля цветами, Москва),
    • Строительный бум (сеть DIY, Россия), сеть магазинов бытовой и компьютерной техники «Арсиситек» (Новосибирск, Барнаул, Кемерево, Томск и др.), сеть магазинов бытовой техники «Панорама» (Казахстан), и многие другие.