Хмурый персонал – бич российской торговли. Некоторые ритейлеры уже отчаялись увидеть на лицах своих продавцов улыбки и мечтают максимально автоматизировать обслуживание, полагая, что «электронный кассир» по крайней мере не будет грубить. Максим Недякин, консультант в сфере ритейла и совладелец сети Spar в Липецке, считает, что рано отчаиваться, и предлагает сделать магазин территорией любви продавца и покупателя.

Практика категорийного менеджмента – далеко не нова для большинства крупнейших, прежде всего зарубежных, компаний. Его эффективность обеспечивается, прежде всего, концентрацией ряда функций в одном центре ответственности – в руках категорийного менеджера. Применение современных методов управления ассортиментом и ценами, продвижением категории, мерчандайзингом приносит наибольший эффект, когда управление осуществляется в одном направлении. Децентрализация управленческих полномочий и передача их части категорийным менеджерам позволяют добиться высоких результатов от оперативного управления бизнесом, разделенного на категории. Современные методики анализа и оптимизации достаточно доступны. Казалось бы, все достаточно просто… Тем не менее, самым сложным является переход на систему категорийного менеджмента.

Что такое конкуренция в розничной торговле? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, то чаще всего слышу о ценовой конкуренции, но так ли это в действительности. Лично я считаю, что не может быть ничего более быстрого для занятия рыночной доли, чем ценовая война. Причем со всеми подряд. Если у Вас получится – Вы точно станете главным на рынке. Ведь если Вы, как покупатель, будете выбирать между двумя одинаковыми магазинами с одинаковым ассортиментом, сервисом и другими неотъемлемыми характеристиками, да еще и находящимися от Вас на одинаковом расстоянии, Вы обязательно выберете тот, где цены ниже. Однозначно. Итак, представьте себе, что долгожданный момент наступил. Вы лидер. Больше никого нет. Счастливы?

Не так давно меня очень развеселил пример одного из моих клиентов. Речь идет о сети супермаркетов. Несколько лет назад перед Пасхой они решили сделать супер цену на куличи. И это была действительно супер цена. Она так понравилась покупателям, что для того, чтобы всем хватило, куличи пекли не только пекари, а буквально все в компании, включая директора по продажам, которая, как раз и рассказала мне эту историю. Скорее всего, никто и никогда не пр одавал столько куличей и с такой низкой маржой. На следующий год они решили не повторять того «ужаса» и существенно увеличили цены. У них купили гораздо меньше куличей. В несколько раз меньше. А заработали больше. И каждый в компании занимался своим делом, уделяя внимание тому, чтобы заработать, продавая не только куличи. Так вот вопрос: действительно ли Вам нужно, чтобы все куличи на рынке покупали у Вас. Или важнее на них заработать?

Если для Вас важнее второе, то для Вас как раз и актуальна эта тема. Важно то, что когда выбирать приходится между несколькими одинаковыми магазинами, все действительно выбирают тот, где ниже цены. Здесь ключевое слово «одинаковые». Для того, чтобы в отношении Вас нельзя было сказать «одинаковые», как раз и нужно умение создавать и управлять конкурентными преимуществами.

Ассортиментом управляют абсолютно все, даже те, кто не знает, как это делать правильно, и те, кто думают, что знают, но на самом деле это не так.

По-другому и быть не может, так как торговля без товаров - это совсем не торговля, или почти не торговля (все мы помним пустые прилавки советских магазинов). А если Вам нужен товар, вы его закупаете и продаете, значит, вы уже управляете ассортиментом. А если вы это делаете, то весьма вероятно, что имеете те же проблемы, с которыми сталкивается подавляющее большинство коллег, и которые не позволяют добиться должной эффективности. Неликвидные товары в ассортименте, затоваренный склад, малый товарооборот, как следствие нехватка оборотных средств и опять по кругу сначала – типичная ситуация для многих, согласитесь.

Что же приводит к этому? На самом деле, как показывает личная практика, ошибки в управлении ассортиментом типичны. Их можно встретить как в небольшом магазине, так и в крупной сети. Поговорим о наиболее значимых.